ataWay Management, est un cabinet de conseil spécialisé, depuis plus de vingt ans, dans les métiers de la beauté et de la cosmétique. Ses quatre domaines d’expertise sont la transition, la stratégie, l’opérationnel et la formation. Son équipe d’experts et son réseau de distribution accompagnent le développement des entreprises en externalisant tout ou partie de leurs projets et en les aidant à franchir des caps. Son fondateur et CEO, Thierry Kuntz, nous explique sa méthode…
Comment se porte le marché de la beauté et de la cosmétique aujourd’hui ?
THIERRY KUNTZ: Après une décennie de croissance annuelle moyenne de 5,5 % entre 2009 et 2019 et une crise sanitaire durant laquelle le secteur a montré une forte résilience, 2022 a été une année record. Le marché est reparti avec des taux de croissance à deux chiffres. L’Europe se porte très bien. En Allemagne, les exportations de produits cosmétiques français ont progressé de plus de 40 %. Aux États-Unis, la hausse atteint 32 % et en Chine, l’augmentation approche 10 % en dépit des contraintes sanitaires qui restent très fortes. Les perspectives de croissance pour l’avenir sont, par ailleurs, excellentes.
Le moment semble donc propice pour s’internationaliser…
T.K.: En effet. Les opportunités de développement à l’international n’ont jamais été aussi attrayantes, mais les entreprises doivent garder à l’esprit que ce processus est compliqué, long et de plus en plus coûteux. Les réglementations internationales ne cessent de se complexifier. Il est aussi difficile de trouver de bons réseaux locaux et de savoir bien les animer. Exporter exige également d’avoir une forte présence sur le terrain. S’internationaliser est donc complexe, mais le développement d’une marque française à l’étranger reste, plus que jamais, une des composantes majeures de la pérennité des marques.
Comment accompagnez-vous les sociétés qui souhaitent se développer à l’étranger ?
T.K.: Nous commençons par réaliser un diagnostic de leurs opérations et nous leur proposons ensuite des recommandations sur la stratégie commerciale et la politique de distribution qu’elles devraient adopter à l’international. Nous les aidons aussi à préparer leurs dossiers pour obtenir des financements publics car se développer à l’étranger coûte cher. Une fois que l’entreprise a finalisé sa feuille de route que nous l’avons aidé à définir, nous suivons l’état d’avancement de son déploiement dans les pays où elle souhaite s’implanter. En passant par nous, une marque profite de notre expertise, de nos experts qui ont plusieurs années d’expérience à l’étranger et de notre présence sur le terrain. Nous allons au moins six fois par an aux États-Unis, en Asie et dans la plupart des marchés stratégiques. Nous sommes actifs dans plus de 90 pays dans le monde. Nous allons même aider nos clients à recruter des personnes dans les pays où ils veulent progresser. Nous nous considérons plus comme des faiseurs que comme de simples conseillers.
Avec quelles entreprises travaillez-vous et quels conseils leur donnez-vous pour se lancer à l’international ?
T.K.: Nous nous adressons majoritairement aux TPE / PME qui n’ont pas de structure en interne pour s’internationaliser ainsi qu’aux entreprises innovantes qui veulent se développer rapidement et aux jeunes pousses qui préfèrent externaliser une partie de leurs activités. Pour s’internationaliser, la meilleure méthode à suivre est de commencer par s’implanter en Europe et de suivre ensuite le principe de la toile d’araignée. Dans l’UE, la réglementation est unique, les coûts sont moins élevés et la circulation des marchandises et des capitaux est libre. C’est un environnement plus simple pour se lancer à l’étranger.
