3 septembre 2014

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La bataille de la formation

Pendant plusieurs années, les marques sélectives ont été les principales formatrices des conseillères. Elles le sont toujours puisqu’elles conditionnent leur référencement dans le point de vente à la formation d’au moins une vendeuse. La qualification du personnel est une obligation à laquelle est tenu contractuellement le distributeur en parfumerie sélective. Or, les industriels focalisaient leurs cours sur leur offre, ignorant la concurrence. De retour dans le magasin, les conseillères devaient composer avec les centaines d’autres références. En réponse, les enseignes ont ouvert des académies dans le but de transmettre des méthodes de vente et un esprit «maison». Mais ces centres de formation se sont vite invités dans les négociations commerciales. Si les marques continuent de dispenser leurs cours sur leurs gammes et leurs nouveautés, les plus chanceuses – pour ne pas dire les plus généreuses – le font désormais aussi au sein des écoles des enseignes. Rares sont les cours de plusieurs jours à leur siège social. Quand il y en a, les vendeuses s’y rendent souvent à leurs frais, pendant leurs congés. Une belle preuve de leur motivation.

Par Maryline Le Theuf, rédactrice en chef adjointe Dernière mise à jour: 1 septembre 2014