La question du mois : les bons réflexes pour vendre les parfums de la rentrée

Comprendre les attentes de la cliente et bien l’orienter parmi les nouveautés n’a rien d’évident, notamment au regard de la diversité des concepts Voici les clés pour optimiser votre conseil.

1. Travailler le non verbal.

En communication, on apprend que les mots ne comptent que pour 7% lorsqu’il s’agit de faire passer un message. Le para-verbal, soit tout ce qui concerne la voix – ton, rythme, silence– compte pour 38%. Alors si la cliente est stressée, on s’adapte en lui parlant plus lentement. Et 55% du message passe par le non-verbal, c’est dire l’importance de l’attitude : « la vente commence dès l’entrée en magasin », estime Nathalie Chevalier, responsable formation Mugler & Azzaro Parfums (Clarins Fragrance Group). « Même occupée, on montre sa disponibilité par un coup d’œil disant : « je vous ai vue ». Puis ce sont plein de détails accumulés qui vont mettre en confiance : une tenue élégante, un sourire, un point de vente propre. Car qui a envie d’acheter un article avec des testeurs poussiéreux ? » De même, une gestuelle élégante, lorsque l’on offre une touche d’essai ou à l’emballage du paquet, participent à la magie de l’achat du parfum.    

 

 

2. Chercher la clé d’entrée.

Inutile de partir dans de belles descriptions olfactives ou dans un vocabulaire technique (famille de parfum, pyramide…) si la cliente n’y est pas sensible. Analysez d’abord ce qui l’attire le plus entre la fragrance, le visuel, l’histoire et l’image projetée. « Pour Chloé AbsoludeParfum, nous aimons évoquer la roseraie où évolue la femme Chloé, avec ici une rose extrêmement sensuelle et boisée, explique Catherine Herbemont, responsable de la formation Coty. Mais si cela n’accroche pas, on rectifie en expliquant le verre plissé du flacon, qui reprend celui des blouses Chloé. Généralement, les femmes aiment ce lien avec la mode. On déplie aussi le coffret doré qui peut aussi contenir des bijoux, un parfait cadeau de fête. » Chez Chanel, montrer le raffinement du flacon et même de l’emballage de Gabrielle aide à expliquer la notion de luxe intime. La teinte lamée mat, mi-or, mi-argent du bouchon de l’étiquette et de l’intérieur du packaging fait référence aux tissus couture de la maison, le verre du flacon est aussi extrêmement fin pour laisser rayonner le jus…

 

3. Éviter de trop entrer dans la comparaison. 

Si la cliente le demande, il faut bien sûr pouvoir définir les différentes concentrations ; mais attention à ne pas être trop technique ni à passer en revue toutes les déclinaisons, au risque sinon de dévaloriser la référence star ou la dernière sortie. Exemple avec La Vie Est Belle L’Éclat de Lancôme que l’on peut différencier avec sa fleur d’oranger à effet lumineux qui vient en renfort de l’accord rosé, sur un lit crémeux de vanille et santal. Au passage, on fait observer les éclats du verre qui illustrent cette facette solaire. Plutôt que de positionner dans la gamme la nouvelle Miss Dior Eau de Parfum, on peut rappeler le souhait de Christian Dior de « faire un parfum qui sente l’amour ». Une impression qui repose sur un assemblage de roses entourées de notes hespéridées pétillantes sur fond doux, pour mimer une fleur gaie et sexy sur la peau. Pour Chloé Absoludeparfum, Catherine Herbemont suggère de mettre l’accent sur sa bonne tenue et son sillage, avec une rose plus sensuelle, parfaite pour les fêtes de fin d’année.

 

4. Écouter et engager la cliente.

Il s’agit de comprendre son profil olfactif et ce qu’elle vient chercher sans chercher à aller trop vite. La questionner sur ce qu’elle portait avant dévoile ses goûts en matière d’olfaction et de marques. Puis ses habitudes de gestuelle, le matin, le soir, et surtout, on valide ses réponses. Les termes olfactifs sont abstraits et subjectifs pour la plupart, donc si elle cherche un parfum frais, on lui fait préciser : Qu’entendez-vous par frais ?  « Reprendre ses propos assure de les avoir bien compris. Puis on fait travailler son imaginaire plutôt que d’énoncer tout le listing des matières premières », conseille Nathalie Chevalier. Pour Aura de Mugler, poser la question : « Souhaitez-vous vous connecter à votre instinct ? », interpelle et fait tout de suite rêver.

 

 

5. Faire voyager dans l’univers de la marque.

Rappeler le passé prestigieux ou le premier métier d’une maison est instructif et flatteur. En préalable au nouveau Chanel, on peut souligner que Gabrielle était le vrai prénom de Chanel, Coco n’étant qu’un surnom. Énoncer une de ses maximes, telle que « J’ai choisi ce que je voulais être et je le suis » permet aussi de présenter Gabrielle comme un parfum d’insoumise, pour celles qui veulent suivre leur propre voie. Chez Hermès, Twilly est le nom donné à une bande de soie biseautée rentrant dans la fabrication des célèbres carrés. Ce parfum traduit la gaité et la couleur des soieries du sellier, avec une tubéreuse soft pour la féminité, pimentée de gingembre.

 

6. Créer du lien même à partir des notes.

Pour celles qui restent peu sensibles au vocabulaire olfactif, on peut simplement rester sur une matière première reconnaissable, comme la rose (Chloé), la fleur d’oranger (La Vie est Belle l’Éclat), la lavande (Mon Guerlain), ou la pointe de vanille dans Aura et lui demander si elle a des souvenirs de ces ingrédients – tout le monde a senti un bouquet de roses ou un sachet de lavande. « Il faut raconter une histoire dès qu’elle accroche, sur le parfum, la marque ou le flacon. Car plus on l’éloigne de son quotidien, plus on sera convaincante », insiste Nathalie Chevalier. 

Sollicitez les autres sensPensez au toucher avec les techniques de parfumage comme le nuage, ou la touche à même la peau. À propos d’Aura de Mugler, Nathalie Chevalier, responsable formation Mugler & Azzaro Parfums conseille « n’hésitez pas à mettre le flacon dans ses mains : on lui fait toucher ce coeur facetté et lourd, en lui rappelant que la couleur verte est celle de l’émeraude, mais aussi de l’espoir et de l’intuition, qui est la philosophie du parfum. Pour convaincre, il faut créer de l’émotion ».

Facebook
Twitter