COSMÉTIQUE INSTRUMENTALE : « Ioma vise la croix verte »

©Stéphane de Bourgies

Il y a les machines à vendre et les machines qui font vendre. Conçues pour proposer un véritable service et affiner l’offre, celles de Ioma entrent dans la seconde catégorie. Après les parfumeries, l’expérience s’étend à la pharmacie.

Cosmétiquemag : Vous êtes ingénieur à l’origine, un spécialiste de l’électronique. Quelle a été la réflexion derrière la création de votre marque ?

Jean-Michel Karam : J’ai eu l’idée de mes premiers appareils en allant chez le dermatologue et en voyant que ses outils n’étaient pas du tout développés. J’ai breveté un système pour analyser la peau pour un usage médical. Mais pour accroître l’efficacité, la personnalisation est pour moi la clé de l’innovation : comme en médecine, les solutions ciblées sont celles qui seront à même de produire les résultats les plus satisfaisants. Aujourd’hui, trois types de machine sont en fonction dans les boutiques et les instituts : toutes analysent la peau selon sept catégories d’imperfections comme les taches pigmentaires et les rougeurs et génèrent un score, l’Ioma Code. En fonction de celui-ci, la machine crée une ordonnance de soins personnalisée. Elle sauvegarde aussi toutes les mesures, ce qui présente un double avantage : quand il revient, le client peut constater l’effet avant-après et cela représente pour nous un gigantesque atlas de la peau qui nous permet de connaître les besoins de nos clients et d’adapter les développements en fonction de ceux-ci.

 

Cosmétiquemag : Vous avez un contrat d’exclusivité avec Marionnaud et Beauty Success. Quelle est la prochaine étape ?

J-M K. : D’abord continuer à prospérer chez mes partenaires en parfumerie. Je leur suis fidèle car ils ont misé sur Ioma et ont beaucoup fait pour la développer dans leur réseau. La présence exclusive de nos machines leur permet d’attirer du monde face à leurs concurrents. C’est un avantage non négligeable dans ce marché qui peine de plus en plus à attirer la clientèle. Parallèlement, Ioma vise la croix verte : nous voulons être la seule marque qui a démarré dans le sélectif et qui ait fait le pas vers l’officine. Pour le moment, nous sommes présents dans quelques dizaines de pharmacies-tests. Il y a 22 000 officines en France, l’objectif n’est pas d’aller partout, nous visons 500 portes tout au plus car nous souhaitons délivrer la meilleure expérience possible. Cela fait sens pour Ioma car historiquement, l’ADN du pharmacien coïncide avec le nôtre. Autrefois il préparait lui-même ses crèmes et préparations.

 

Cosmétiquemag : Quels sont les défis de la pharmacie ?

J-M K. : Contrairement au sélectif, la pharmacie n’a pas de problème de trafic puisque tout le monde est amené à s’y rendre régulièrement. Mais le patient ne s’attarde généralement pas dans une officine. Le défi est de prolonger le geste d’achat pour lui vendre de la beauté avec, comme en parfumerie, un service attractif qui permet de maximiser le panier moyen. C’est l’atout de notre diagnostic qui n’est pas un acte de vente mais un conseil, gratuit qui plus est. Notre stratégie dirigée vers la pharmacie était évidente puisque nous vendons depuis toujours nos machines aux dermatologues qui recommandent ensuite Ioma à leurs patients. L’officine va représenter pour nous un relais de croissance et de notoriété. Les premières expérimentations sont concluantes : une pharmacie-test a déjà réalisé en trois mois son objectif annuel et plusieurs ont commandé un réassort.

A savoir Gratuit : le prix du diagnostic de peau. Chaque analyse de peau effectuée engendre en moyenne l’achat de 2,6 produits. 2 300 appareils installés dans 17 pays : les machines sont toutes connectées à l’Ioma Cloud qui permet la collecte des analyses de peau et d’effectuer des opérations de la maintenance à distance. 171 millions : c’est le nombre de formules différentes que peut générer la Ioma Factory, l’appareil itinérant qui fabrique une composition sur-mesure en direct d’après les résultats de l’analyse de peau fournie par Ioma Sphere.

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