Lumière sur : rodan + Fields

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Rodan+Fields dépoussière le modèle de vente directe



L’expert californien en soins pour la peau a construit un réseau de 150 000 consultantes pour vendre ses produits en direct.



Rodan+Fields est la formule gagnante des soins pour la peau au rayon prestige. L’entreprise californienne, créée 14 ans plus tôt par deux dermatologues, Katie Rodan et Kathy Fields, avance à toute vitesse. Elle a réalisé l’an dernier un chiffre d’affaires de 627 millions de $, en hausse de 90%. La société d’études Euromonitor la classe numéro 2 des soins dans la catégorie prestige aux États-Unis. Et lui donne même la tête du peloton pour les marques qui se développent le plus vite depuis 5 ans. Les raisons du phénomène ? Les dermatologues invoquent bien sûr la qualité de leur recherche pour lutter contre les rides et l’acné. Mais ce n’est pas tout. Les affaires de Rodan+Fields sont devenues bien meilleures lorsque l’entreprise a changé son fusil d’épaule. Elle a abandonné les ventes classiques en grands magasins pour adopter en 2008 la vente directe. Le nouveau modèle centré sur 150 000 consultantes leur permet de se distinguer de la masse. Rodan+Fields (340 salariés) travaille avec des entrepreneuses indépendantes, «éduquées et professionnelles» qui utilisent les média sociaux pour entretenir le contact avec le fabricant et leurs clientes. Lynn Emmolo, responsable du marketing, a donné un nom à cette stratégie, c’est «le commerce de communauté». Les 700 000 fidèles de la marque peuvent ainsi communiquer au quotidien avec leur consultante préférée et la maison mère sur les plateformes sociales. «Elle ont une conversation authentique avec qui elles veulent», dit-elle. Les consultantes elles aussi sont accros aux medias sociaux. Rodan+Fields leur propose l’outil Pulse, un portail consultable sur téléphone portable pour gérer les affaires «en route». Pulse leur permet de garder le contact avec la clientèle et de suivre leurs performances. C’est selon Rodan+Fields «un aperçu instantané sur la santé de leurs affaires», avec en prime quelques conseils pour se développer.

Les deux créatrices de la société espèrent bientôt atteindre le milliard de dollars de ventes. Pour cela, elles visent le développement à l’international. L’an dernier, Rodan+Fields a fait son entrée au Canada. La prochaine étape sera australienne, suivie par les autres marchés de la région. L’exploration ne fait que commencer.   

Le traitement personnaliséRodan+Fields promet une offre personnalisée pour lutter contre les méfaits du soleil et le vieillissement de la peau. Avec l’aide de la consultante, un diagnostic est réalisé, ce qui permet de mettre en place le traitement : masques, crèmes de nuit, sérums, capsules… les prix varient de 40$ à 200$. Soixante capsules pour les lèvres se vendent 53$, un traitement anti-rides 80$. Le gros des produits est fabriqué aux États-Unis, mais Rodan+Fields se fournit aussi en Italie, Corée du Sud et Chine.

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