Comment conseiller les premiers soins anti-âges ?

©Pando Hall/GettyImages

Il est délicat de commencer à parler à une femme de signes de l’âge, surtout lorsque celle-ci ne se sent pas concernée ! C’est tout l’art de la vente de produits de soins à la génération Y, une fois que l’on a capté leur attention.

Identifier le problème

Les femmes entre 25 et 35 ans sont généralement actives et mènent leur vie à 100 à l’heure. «Elles ne font pas de concessions, affirme Dominique Evrard, responsable de la formation soin chez Lancôme. Elles travaillent, sortent, ont une vie agitée et stressante, font du sport…». Tout mener de front entraîne des conséquences avec un état de fatigue général qui se lit sur la peau : manque d’éclat, teint gris, traits tirés, ridules… «Pendant la vingtaine ont récupère facilement, mais ce genre de rythme va avoir un impact sur le stress oxydatif et sur l’accélération du vieillissement», précise Dominique Evrard. Arrive donc le moment où une bonne nuit de sommeil ne permet plus de récupérer, et où les signes de fatigue persistent. Un problème que les jeunes mères aux nuits trop courtes connaissent aussi.

 

Capter son attention

Plutôt zappeuse parmi les circuits, la parfumerie n’est pas toujours la destination principale de la jeune trentenaire en matière d’achat de soin. De plus, pour résoudre son problème rapidement elle s’oriente plutôt vers une solution de camouflage. «Souvent, sa démarche n’est même pas de venir dans cette partie du magasin, mais plutôt de se diriger vers le maquillage, souligne Dominique Evrard. D’autant qu’elle aime les nouveautés et les produits de rupture comme les cushion par exemple.» Pour cette cible, c’est parfois leur premier achat de soin en parfumerie, donc il faut penser aussi à proposer une gamme accessible.

 

Poser des questions globales

«Pour aborder cette cliente, il ne faut pas arriver avec un discours anti-âge classique car elle ne se sent pas concernée et ne ressent pas ces problèmes comme des signes de vieillissement», conseille Dominique Evrard. L’experte propose de démarrer la conversation avec une approche globale, et pas uniquement centrée sur les problèmes de peau. «Lui demander quel est son rythme de vie, depuis combien de temps elle remarque que sa peau est fatiguée, ce qu’elle aimerait améliorer… Et intégrer ses besoins dans sa routine», énumère-t-elle.

 

Avoir un discours efficace

On l’aura compris, il ne faut pas parler de vieillissement avec cette cible hyperactive, et ne pas non plus adopter de discours classique. «Elle ne souhaite pas écouter un exposé qui pourrait s’adresser à sa mère, explique Dominique Evrard. Il s’agit de gommer les signes de fatigue donc optez plutôt pour des expressions comme « recharger les batteries » ou « shot d’énergie ».» L’idée est de lui proposer un soin qui pourra principalement lisser les traits et lui redonner de l’éclat puisque ce sont ces principales demandes.

 

Proposer des rituels rapides et simples

Ce genre de client à la vie déjà très chargée ne veut pas d’un rituel trop long ou compliqué. «Il leur faut des produits qui cumulent plusieurs actions, couplés avec un nettoyant si elles n’en n’utilisent pas, précise Dominique Evrard. La responsable de la formation pour Lancôme évoque la gamme Énergie de vie lancée au printemps dernier. «C’est une routine facile, avec le choix entre deux textures liquide très concentrées en actifs comme la baie de goji, la mélisse et la gentiane, raconte-t-elle. Le Soin Liquide va apporter un cocktail énergisant, hydratant et antioxydant rapidement.» La gamme comprend aussi un Masque Nuit Récupérateur, «pour un supplément de réparation», précise-t-elle.

 

Et des produits surprenants

La cliente de la génération Y est aussi connectée, informée et s’intéresse aux nouveautés. Si effectivement, elle ne veut pas d’un discours qui pourrait s’adresser à sa mère, elles ne veulent pas non plus de produits similaires ! Textures à mémoire de forme, gelées hydratantes, galénique à transformation… Elles veulent être étonnées. «Les nouvelles formules Liquid Care d’Énergie de vie sont innovantes, et il ne faut pas hésiter à les faire tester ou proposer un échantillon afin de les faire réagir sur la sensorialité du produit», explique Dominique Evrard.

Les conseils de Dominique Evrard, responsable de la formation du soin chez Lancôme : «La génération Y est à la recherche de solutions globales, simples, souvent avec une approche naturelle dans les ingrédients.»À retenirÉviter les diagnostics anti-âges classiques, car elle ne se sent pas concernée. Commencer à poser des questions sur son style de vie, puis abordez les problèmes de peau lié au stress, au manque de sommeil…Oublier les discours traditionnels et soyez directe. Parlez de «recharger les batteries de la peau, de shots énergisants…» sont des expressions qu’elle appréhende.Proposer des routines simples avec des textures surprenantes à faire tester.

Facebook
Twitter