Pharmacie : le parfum, nouveau relais de croissance

«Dans une pharmacie, le segment du parfum apporte un chiffre additionnel», confirme Benoît Beyls, DG de Roger & Gallet (L’Oréal Cosmétique active).

Caudalie, Nuxe, Lierac… les marques multiplient les initiatives, bousculant l’hégémonie de Roger & Gallet. Les officines y voient une opportunité de chiffre d’affaires additionnel.

Après Fleur de Vigne en 2002, Mathilde Thomas, fondatrice de Caudalie, signe en 2011 un retour aux eaux parfumées avec Zeste de Vigne et Thé des Vignes. La marque a mis presque dix ans à renouer avec ce segment. « C’était une envie de la créatrice », souligne Emmanuelle Daumesnil, directrice de la communication. Une décision qui tombe à pic, au moment où d’autres acteurs de la pharmacie se lancent sur la catégorie. L’Eau Sensorielle de Lierac, Envolée de Freesia de Delarom ou l’Eau Anti-âge de Filorga ont en commun de bousculer le monopole détenu par Roger & Gallet. La marque de L’Oréal Cosmétique active, qui fêtera bientôt ses 150 ans, revendique une part de marché de près de 90%, réalisée notamment grâce à la collection Jean-Marie Farina ou encore Bois d’Orange. L’Huile Sublime, dans cette ligne, est devenue sa première référence.

L’arrivée de challengers

« Il est sain d’avoir de la concurrence », juge Benoît Beyls, directeur général de la marque Roger & Gallet. Alors que le marché est saturé, notamment en soin, la pharmacie enrichit son offre pour conquérir une nouvelle clientèle. « Certaines personnes ne vont pas ou n’achètent pas de produits en parfumerie, poursuit Benoît Beyls. Beaucoup ne pensent pas à se procurer du parfum en pharmacie. » Cela pourrait changer, au vu du trafic que génère l’officine et de l’accessibilité de l’offre. « Les propositions comme nos eaux fraîches peuvent permettre de recruter des femmes plus jeunes, qui ne souhaitent pas un sillage trop capiteux », explique Emmanuelle Daumesnil. À l’image du luxe, les marques de la croix verte peuvent imaginer séduire des clientes en les fidélisant avec un parfum. La directrice de la communication insiste d’ailleurs sur le fait qu’un million de flacons de Fleur de Vigne ont été vendus depuis son lancement. « Cela reste confidentiel, mais la fragrance a un véritable noyau de fidèles », précise-t-elle.

Chez Bio Beauté by Nuxe, la création de l’Eau Fraîche de toilette et de sa version eau de parfum a résulté d’une envie de compléter l’offre. « Nous voulons affirmer notre expertise du bio jusque dans les fragrances, explique Cécile Debièvre, directrice marketing de la marque. Elles occupent aujourd’hui 10% du chiffre d’affaires de Bio Beauté. »

Pour les pharmaciens, cette percée des parfums est une aubaine. « Rentrer une marque de parfums permet de faire un chiffre d’affaires additionnel sans cannibaliser d’autres lignes », souligne Benoît Beyls. Pour accompagner le personnel de l’officine, les marques multiplient les outils : présentoirs, testeurs… « On sort d’une période avec beaucoup de produits « sans », très sécuritaire, résume-t-il. On voit une volonté des consommateurs d’aller vers des achats plaisir, même si la pharmacie est un peu en retard. » Ce n’est pas un hasard si les premières marques à tenter l’aventure sont souvent celles perçues comme audacieuses et qui accordent une grande place à la sensorialité dans leurs soins. « C’était un vrai pari pour nous, explique Emmanuelle Daumesnil. Caudalie avait déjà apporté une dimension sensorielle avec un travail sur les parfums. » Si le parfumage des soins aide à créer l’addiction et offre un semblant de légitimité, reste à savoir si d’autres marques oseront leur emboîter le pas.

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