Fournisseurs : au plus près des attentes des marques

Laurie Dewandel, responsable marketing de Gattefossé : «Chez nos clients, les différents services vont avoir une démarche et une demande spécifiques : la R&D veut une solution, le marketing l’inspiration».

Lors d’une table ronde organisée par CosmétiqueMag, cinq professionnels ont échangé sur l’évolution des souhaits de leurs clients – les marques – et les solutions mises en place pour répondre à la demande croissante de full service.

Il est loin le temps où il suffisait d’une fiche technique pour vendre un ingrédient à une marque. « Aujourd’hui, il faut des formules complètes, une présentation de tendances, une proposition de textures innovantes, une importante documentation réglementaire, des informations sur la toxicologie… », rappelle Nicolas Pajot, directeur général des Laboratoires Prod’Hyg. Des requêtes supplémentaires qui enrobent la matière première afin de mieux la vendre aux services R&D, puis marketing. « On nous demande fréquemment des éléments pour raconter une histoire autour de l’ingrédient, de trouver des pistes d’accroche qui parlent au consommateur », enchaîne Laurie Dewandel, responsable marketing de Gattefossé. Une évolution de la demande qui explique la création de cellules marketing et communication chez les fournisseurs. Magali Borel, chef de produit chez Lucas Meyer, témoigne aussi dans ce sens : « Nous proposons des kits de formulation pour mettre en scène nos ingrédients, surtout lors des salons, avec un discours proche de celui d’un produit fini ».

De nouvelles exigences

Arnaud Bellon, directeur marketing et ventes de Crodarom, d’ajouter : « Nous faisons des présentations de tendances sur différentes thématiques pour que nos interlocuteurs, les équipes de R&D, les transmettent aux équipes marketing. Ces dernières, sous la pression de la demande consommateur, ont par ailleurs de nouvelles exigences sur l’histoire des ingrédients. En matière de naturel, elles souhaitent certains terroirs, certaines plantes… C’est pourquoi nous comptons désormais dans nos effectifs une personne qui fait du sourcing à plein-temps ».

Qu’est-ce qui explique cette nouvelle façon de faire ? « Pendant des années, les équipes de R&D des marques ont parlé en termes techniques à leurs interlocuteurs des services marketing, ils ne se sont pas compris. Du coup, elles ont dû adapter leur langage », décrypte Nicolas Pajot (Prod’Hyg). Mais en dépit de cette prise en compte de la dimension marketing dans la sphère R&D, les fournisseurs ne sont toujours que très rarement en contact direct avec les chefs de produit. « Dans l’immense majorité des cas, nos interlocuteurs appartiennent au service R&D des marques, note Arnaud Bellon (Crodarom). Nous n’avons que peu accès aux décideurs. Dans certaines entreprises, des postes intermédiaires ont été créés mais restent des interfaces entre nous et les cellules marketing. » « Pourtant, si nous échangions en direct, nous gagnerions le temps des allers-retours », fait remarquer Nicolas Pajot (Prod’Hyg). Magali Borel (Lucas Meyer) relate son expérience : « Si nous rencontrons les équipes marketing, c’est une fois que nos ingrédients ont été sélectionnés et validés par les services de R&D. Nous n’infléchissons pas le choix ».

Tous notent que le profil de leurs interlocuteurs est aussi fonction de la taille de l’entreprise. Dans les petites sociétés, leur contact R&D cumule la fonction d’acheteur mais, pour les grands groupes, il faut également compter sur le service achats. « Celui-ci intervient dans la négociation des prix et cherche à éviter la multiplication des références, précise Arnaud Bellon (Crodarom). Il fait pression sur la R&D et peut influencer le choix. »

Outre les attentes du marketing, les intervenants font remarquer l’omniprésence des services juridiques. « Ces départements ont tendance à s’étoffer, y compris dans les sociétés de taille moyenne, avec des contacts plus ou moins exigeants, note Virgile Duclos, responsable commercial France de Greentech. Nous devons fournir des fiches de données sécurité sur tous nos produits et parfois avant même que l’on envoie les échantillons. » Dans le domaine de la réglementation, rien n’est simple et les fournisseurs doivent être vigilants pour ne pas se perdre dans les méandres des dossiers. « Chaque société a ses propres certificats, il faut à chaque fois s’adapter, souligne Arnaud Bellon (Crodarom). Cela devient d’autant plus complexe que les marques s’internationalisent et se heurtent à des contraintes réglementaires différentes par pays, en plus de formulations spécifiques. »

Alors même que la pression est déjà forte, tous jugent que leurs clients veulent aller encore plus loin, « pour prouver que les actifs sont totalement sans danger », estime Laurie Dewandel (Gattefossé). Un excès de zèle auquel se plient les fournisseurs d’ingrédients. « On sait que l’on ne vendra pas nos produits si on ne fournit pas les fiches de données sécurité complètes, dans plusieurs langues, même si la réglementation ne l’exige pas », explique Nicolas Pajot (Prod’Hyg). De plus, leurs clients comme les consommateurs confondent souvent risque et danger. D’où une pression sécuritaire dont les exigences dépassent celles de l’agroalimentaire alors que, contrairement à bien des industries, les cosmétiques n’ont pas connu de scandale.

Un métier qui évolue

Les marques réclament à la fois de la performance et de la simplicité. « Nos clients nous demandent de plus en plus d’extraits objectivés, avec des exigences de limpidité, de transparence, analyse Virgile Duclos (Greentech). Ils veulent des produits sans odeur, sans couleur, facilement incorporables. » Ces contraintes font évoluer le métier. Il devient ainsi de plus en plus difficile de présenter régulièrement des innovations. Du coup, « nos clients sont sensibles au travail que l’on peut effectuer sur des produits déjà connus, remis en avant et soumis à de nouveaux tests », raconte Laurie Dewandel (Gattefossé).

Face aux difficultés, les industriels préfèrent rester positifs. « Les contraintes nous poussent à faire mieux, à être créatifs », résume Laurie Dewandel (Gattefossé). Et Nicolas Pajot (Prod’Hyg) de conclure, optimiste : « Nous avons la chance d’être en France, car l’expertise française séduit toujours et nous permet de travailler dans un secteur performant ».

Facebook
Twitter