Distribution : fORA MESURE L’EFFICACITÉ DES FORMATIONS

Elles ne sont pas toujours gourmandes en temps et en argent. Bien menées, les formations accroissent la productivité des vendeurs. Spécialiste du sujet, Fora prend pour exemple Nocibé et Yves Rocher.

Plus de deux tiers des clients attendent d’un vendeur une parfaite connaissance des produits (1). Mais 86% estiment que le personnel en magasin pèche dans ce domaine. Il faut dire que les consommateurs sont devenus de véritables experts. Avant de pénétrer dans les points de vente, ils se sont très souvent renseignés au préalable sur les blogs, les sites de vente ou les réseaux sociaux. “Ils en savent parfois plus que les vendeurs. Les compétences sont inversées”, affirme Gilles Lepoutre, directeur général de Fora, société de conseils et formations en performances commerciales, qui organisait sa neuvième rencontre annuelle en décembre dernier. La compétence en produits est donc essentielle dans tous les secteurs, y compris la parfumerie, où les conseillères, formées très en amont sur une multitude de nouveautés, finissent par en oublier les principales propriétés. Nocibé a mis en place un système de “e-tv” il y a deux ans. Des vidéos de formation de 5 à 10 minutes fournies par les marques ou réalisées avec elles dans le studio de Fora (une journée de tournage seulement) sont envoyées, en moins d’une semaine, dans les 450 parfumeries de l’enseigne. Les conseillères les visionnent sur des lecteurs de DVD portables. “Ces formations étaient jusqu’alors dispensées sur une journée. Il fallait les prévoir trois mois à l’avance”, déclare Isabelle Mory, directrice du développement des compétences et de la formation Nocibé.

Une solution économique

Les coûts ont également été réduits. “Il faut investir 5 000 euros dans la création d’une vidéo e-tv. Mais nous réalisons une économie de 20 000 euros rien que sur les frais de déplacement inhérents à une formation présentielle”, précise Isabelle Mory, qui compte aussi sur les 350 référentes pour former les équipes de vente. Ces conseillères, sélectionnées par les responsables de magasin sur des critères d’ancienneté (CDI d’au moins un an et demi), de connaissances et sur leur motivation, ont été mises en place il y a un an sur le soin. “En 2011, nous en désignerons sur le parfum et le maquillage”, annonce la directrice formation. Chacune se verra proposer un parcours de formation de deux ans. Elles peuvent ensuite envisager d’évoluer vers un poste d’adjointe de parfumerie.

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